¿Cómo navegas en el mar del no?

«El personal de ventas debería tomar lecciones de sus hijos. ¿Qué significa la palabra «no» para un niño? Casi nada.» Jim Rohn.

Hace unas semanas conversaba con un emprendedor que me decía que nunca se había dedicado a las ventas y que éstas no se le daban nada bien. Me comentaba que cada vez que obtenía un no por respuesta se frustraba profundamente.

Reflexionando sobre la frase: “nunca me he dedicado a las ventas”. ¿Cuánto hay de cierto en esa frase? ¿Cuánto tiempo ha pasado a lo  largo de su vida persuadiendo o convenciendo a otras personas? Los abogados venden sus servicios, los médicos convencen a sus pacientes sobre qué medicamentos deben tomar y qué deben hacer para mejorar su salud, los entrenadores persuaden a sus deportistas para que se esfuercen al máximo, una madre convence a su hijo cuando quiere que haga algo, un profesor se vende cuando consigue captar la atención de sus alumnos, incluso ahora nos vendemos a nosotros mismos en diversas redes sociales. ¿Quién no vende?

¿Cuánto tiempo pasas en tu día a día influyendo o convenciendo a otros? ¿Qué repercusión tiene ese tiempo que dedicas a vender en tu éxito profesional?

En las grandes empresas suele haber un departamento de ventas, de marketing o comunicación que se encarga de las ventas pero muchas empresas pequeñas no pueden permitirse ese lujo y los emprendedores, empresarios o profesionales tienen que dedicar más de la mitad de su tiempo a influir y convencer a otros.

Ese emprendedor con el que hablaba me comentaba que cada vez que ofrecía sus productos o servicios y tenía como respuesta un no se frustraba profundamente.

¿Cómo te preparas antes de una reunión de ventas?

Según Napoleón Hill: “El primer paso del arte de vender era la autosugestión, el principio mediante el cual el vendedor satura su propia mente con la confianza en el producto o servicio que vende, además de en su propia capacidad para vender.”

¿Qué mensajes te dices antes de empezar una venta? ¿Cómo te automotivas?

Hay personas que tienen un monólogo positivo: “soy buena vendiendo”, “tengo confianza en mí mismo”, “seré la mejor vendedora de este mes”, “voy a hacer una gran presentación”. Otras tienen un monólogo negativo: “no se me da bien vender”, “no me gusta la venta”, “no sé convencer a la gente.”, etc. En un principio, un monólogo positivo es más efectivo que el negativo aunque según los investigadores Ibrahim Senay y Dolores Albarracín de la Universidad de Illinois y Kenji Noguchi, en un estudio que realizaron confirmaron la eficacia del monólogo interrogativo. Los que abordaban un reto con un monólogo interrogativo obtenían resultados superiores a los que empleaban un monólogo automotivador.

Teniendo en cuenta los resultados de esa investigación, si en lugar de decirte: “Soy la mejor”, “Esto es muy fácil”, “Mi discurso va a ser impactante”, te haces preguntas creo encontrarás respuestas y estrategias para sacar lo mejor de ti mismo/a en esa venta. ¿Cómo puedo convencer a esta persona? ¿Qué necesidades puede tener? ¿Qué tipo de presentación puede impactarles?

Te invito a que te hagas preguntas y te respondas por escrito. Después analiza qué opciones tienes para que tu entrevista de venta sea eficaz y cuál va a ser tu plan de acción para ponerlo en práctica.

¿Cómo influyen tus emociones durante la venta?

Según Bárbara Fredrickson: “las emociones positivas amplían las ideas de la gente sobre posibles acciones, abriendo nuestra consciencia a un rango más amplio de pensamientos, haciéndonos más receptivos y creativos.”

Teniendo en cuenta lo anterior tus emociones pueden influir durante la venta haciéndote más receptivo y creativo. Además, como las emociones son contagiosas, puedes contagiar tus emociones al comprador, que se mostrará también más receptivo, más abierto a opciones y más dispuesto a llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

En un estudio Fredrickson pidió a los participantes que registraran sus emociones positivas y negativas durante 4 semanas. Calcularon la proporción de emociones positivas y negativas, comparándolas con con una puntuación que otorgaban los participantes a su bienestar general. Descubrieron que cuando las emociones positivas tienen una relación de 3 a 1, es decir, por cada 3 emociones positivas (interés, agradecimiento, satisfacción) sólo experimentaban una negativa (ira, culpabilidad, bochorno), la gente prosperaba.

¿Cómo puedes desarrollar esa proporción? Te invito a realizar estas actividades:

  • Realiza el autotest de positividad de Bárbara Fredrickson para que averigües cuál es tu proporción de positividad actual. Si tu proporción es inferior a 3/1, sigue con el siguiente punto.
  • Sé consciente de tus emociones: Analiza y escribe diariamente qué emociones positivas o negativas experimentas a lo largo del día.
  • Identifica qué emociones positivas quieres tener y qué vas a hacer para experimentarlas.
  • Seguimiento: Realiza el autotest de positividad al cabo de 21 días para ver cómo has evolucionado en tu proporción de positividad.

¿Qué haces al finalizar una entrevista de venta?

Si al final de una reunión de venta la respuesta ha sido un no: ¿Qué explicaciones te das al  finalizar la reunión? ¿Cómo te sientes? ¿Cómo influyen esos pensamientos y emociones en tu rendimiento?

Según Seligman, una de las figuras más destacadas en la psicología positiva: “un estilo explicativo pesimista- la costumbre de creer que es “culpa mía, esto va a durar para siempre y va a perjudicarme en todo lo que haga”- es debilitante. Reduce el rendimiento, desencadena la depresión y “convierte los contratiempos en desastres”. En un estudio que realizó Seligman y Peter Schulman descubrieron que los vendedores con un estilo explicativo optimista, que consideraban los rechazos como algo temporal más que permanente, específico más que universal y externo más que personal, vendieron más seguros y conservaron su puesto mucho más tiempo.

Teniendo en cuenta lo anterior cuando obtengas como respuesta un no al pedir una cita, al finalizar una reunión, al presentar tus productos o servicios, te invito a que te preguntes:

  • ¿Cuánto crees que va a durar esta situación?
  • ¿Cuánto es de generalizada esa situación?
  • ¿Cuántos noes has recibido esta semana? Si sigues en la brecha ¿Cómo vas a celebrarlo?
  • ¿Cómo puedes rebatir esas respuestas que recibes? Te invito a que anotes cuáles son las razones de los noes que recibes y analices cómo puedes rebatirlos.
  • ¿Qué es lo peor que puede pasar? ¿Cómo vas a evitarlo?
  • ¿Para qué te puede servir recibir un no?

Te propongo este reto: Haz una grabación tuya de una presentación de tus productos o servicios. Escribe una lista de razones por las que dirías que no a esa propuesta de servicios. ¿Qué puntos débiles has detectado? ¿Qué vas a hacer para mejorarlos? Te invito a ver estos consejos de Elsa Punset sobre cómo convencer en 47 segundos.

Y si aún así estás pensando tirar la toalla, ten en cuenta lo que dice Anxo Pérez: “Si sigues por la misma vía… un poco más abajo, justo al lado del No, te está esperando el sí”. ¿Qué ves?

Te invito a leer este cuento.

Publicado por Inmaculada Rodríguez.

Photo credit: Inmaculada Rodríguez.

 

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